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Lean zum Lead

Wenn Stadtwerke neue Geschäftsfelder erschließen, spielen die Cost to Serve – die prozessgetriebenen Kosten, die für eine Belieferung eines Kunden anfallen – eine ausschlaggebende Rolle. Schlanke Strukturen und effiziente Prozesse sind das Ziel.

Für verschiedene Stadtwerke entwickelte ENERKO die neue Vertriebsstruktur für Strom nach den Vorgaben „Lean zum Lead“. Grundlegende Erkenntnis aus vielen Projekten: Wer seine Prozesse schlank gestalten will, muss seine Kompetenzen und seine Ziele im Markt präzise im Blick behalten. Die Anforderung, Prozesskosten im Griff zu behalten, führen in diesem Zuge zu der Frage nach Kernkompetenz und Outsourcing.

Die von ENERKO vorgenommene Marktanalyse lieferte die Gewissheit: Nur mit niedrigen Prozesskosten kann der Energievertrieb betriebswirtschaftlich erfolgreich sein. Sie entscheiden maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg von Vertriebsprojekten – vor allem im Bereich B2C.

Die neuen Anforderungen müssen mit den vorhandenen Ressourcen im Bereich Personal, Prozesse und IT-Systeme abgeglichen und zusätzliche geplant werden. Hierbei ist es von besonders großer Bedeutung, die erfolgskritischen Aspekte zu identifizieren und das Wettbewerbsumfeld auf diese zu untersuchen. Im Rahmen einer Cost-to-serve-Analyse hat ein Team aus Energiewirtschaftlern, erfahrenen Energiedatenmanagern und IT-Spezialisten der ENERKO untersucht, wie der Wettbewerb hier aufgestellt ist und ob ein Marktslot für ein Engagement der Vertriebseinheit vorhanden ist. Kosten von 20 € je Kunde und Jahr sind in diesem Zusammenhang keine selten anzutreffende Größe. Ein Benchmark mit lange etablierten, auch kleineren Unternehmen zeigt , dass eine Spanne bis über 60 € je Kunde und Jahr einen signifikanten Impact auf die Erfolgsaussichten hat. Im Bereich der Versorgung von Haushaltskunden sind Kostennachteile von bis 40 € je Kunde und Jahr sicher nicht durch die Beschaffung zu kompensieren.

In dieser Phase sollte jede Entscheidung einer Make or Buy Prüfung unterzogen werden. Der Ansatz alles selber zu machen ist oft der naheliegenste und gerade in unserer Brache oft der übliche. Wenn man die Herangehensweise neuer Player aus anderen Branchen anschaut, sieht man aber eine stringente Ausrichtung auf die eigenen Kernkompetenzen. So haben bereits viele Vertriebseinheiten die eigene Vertriebskompetenz in den Fokus gestellt und vertrauen seit dem auf die über zehnjährige Erfahrung der ENERKO im Bereich der Dienstleistung beim Energiedaten- und Portfoliomanagement, Prognosedienstleistungen sowie Fahrplanversand und 24/7 Bereitschaft.

Vor dem Hintergrund dieser Überlegungen ist das Setzen von Zielen selbstverständlich eine der wichtigsten Aufgaben. Sie werden für den Business Case benötigt. Allzu oft werden Ziele dann schlicht so formuliert, das unter den vorher bestimmten Bedingungen der Business Case „aufgeht“. Es entsteht in der Regel eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung deren grafische Darstellung an einen Hockeyschläger erinnert. Unsere Kollegen aus dem Bereich der energiewirtschaftlichen Beratung haben gemeinsam mit den Stadtwerken die Ziele so genau wie möglich beschrieben, eine eindeutige Messbarkeit definiert und einen konkreten Terminplan erarbeitet. Die Maßnahmen zur Erreichung dieser Ziele wurden definiert, denn kein Ziel erreicht sich von alleine. Dabei konnten aus der Erfahrung vieler vorangegangener Projekte und der Kenntnis einer großen Zahl von vergleichbaren Unternehmen realistische Ziele formuliert werden. Hierbei wird immer wieder auf die Fragestellungen aus der Make-or-buy-Analyse rückgekoppelt.

Zu guter Letzt spielt auch die Exit Strategie eine wichtige Rolle. Definieren Sie, unter welchen Aspekten das Projekt abgebrochen werden soll und was zu tun ist um das Geschäftsfeld zu verlassen.

Die fünf größten Herausforderungen beim Aufbau neuer Vertriebsaktivitäten lassen sich wie folgt zusammenfassen

  • Erfolgskritische Aspekte identifizieren
  • Wettbewerb analysieren
  • Fokus auf Kernkompetenz behalten
  • Ziele SMART formulieren
    • Spezifisch – genau beschreiben
    • Messbar – wieviel von was genau
    • Akzeptiert – welche Maßnahmen werden konkret ergriffen
    • Realistisch – wie sehen die Erfahrungen aus
    • Terminiert – in welcher Zeit
  • Exit Strategie erarbeiten